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【转载】贸易实务(三)  

2014-11-01 20:17:09|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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本文转载自过眼烟云《贸易实务(三)》
第一个原则:二八原则

关于上次调查的参考答案公布如下:

分配             找出客户需求    解决客户需求   陈述产品特性   获取订单     客户
时间                                                                                                   回应
   
通常销售人员     5%               10%                 35%              50%        冷淡

专业销售人员     50%              35%                 10%              5%         欢迎


怎么理解?先讲一个“二八定律"

   二八定律也叫巴莱多定律,是19世纪末20世纪初意大利经济学家巴莱多发明的。他认为,在任何一组东西中,最重要的只占其中一小部分,约20%,其余80%的尽管是多数,却是次要的,因此又称二八法则。

这个原理经过多年的演化,已变成当今管理学界所熟知的二八法则——即80%的公司利润来自20%的重要客户,其余20%的利润则来自80%的普通客户。

有人说:“美国人的金钱装在犹太人的口袋里。”为什么?犹太人认为,存在一条78∶22宇宙法则,世界上许多事物,都是按78∶22这样的比率存在的。比如空气中,氮气占78%,氧气及其他气体占22%。人体中的水分占78%,其他为22%等等。他们把这个法则也用在生存和发展之道上,始终坚持二八法则,把精力用在最见成效的地方。美国企业家威廉·穆尔在为格利登公司销售油漆时,头一个月仅挣了160美元。此后,他仔细研究了犹太人经商的“二八法则”,分析了自己的销售图表,发现他80%的收益却来自20%的客户,但是他过去却对所有的客户花费了同样多的时间——这就是他过去失败的主要原因。于是,他要求把他最不活跃的36个客户重新分派给其他销售人员,而自己则把精力集中到最有希望的客户上。不久,他一个月就赚到了1000美元。穆尔学会了犹太人经商的二八法则,连续九年从不放弃这一法则,这使他最终成为凯利—穆尔油漆公司的董事长。   不仅犹太人是这样,许多世界著名的大公司也非常注重二八法则。比如,通用电气公司永远把奖励放在第一,它的薪金和奖励制度使员工们工作得更快、也更出色,但只奖励那些完成了高难度工作指标的员工。摩托罗拉公司认为,在100名员工中,前面25名是好的,后面25名差一些,应该做好两头人的工作。对于后25 人,要给他们提供发展的机会;对于表现好的,要设法保持他们的激情。诺基亚公司也信奉二八法则,为最优秀的20%的员工设计出一条梯形的奖励曲线。


80/20法则不仅在经济学、管理学领域应用广泛,它对我们的自身发展也有重要启示,让我们学会避免将时间和精力花在琐事上,要学会抓主要矛盾。一个人的时间和精力都是非常有限的,要想真正“做好每一件事情”几乎是不可能的,要学会合理分配我们的时间和精力。要想面面俱到还不如重点突破。把80%的资源花在能出关键效益的20%的方面,这20%的方面又能带动其余80%的发展。

从表中可以看出,后面两件事可以通过程序,标准化和团队等手段来解决,而前两件事才是业务活动的重点,不同的客户差异化大,客户的需求是我们外贸中最困难的事。

      你的困惑是大部分年轻外贸人员都经历过或正在经历的事。坦白讲,不是一句话能解释得清,如果有,那是忽悠你。

我先给你一个思考方向,然后你有兴趣慢慢跟着我的贴,你会逐步清晰的:

首先,你要对自己有个基本判断,你处于外贸生涯中的哪个阶段?至于怎么分?我个人的看法在前文中有提到,我再重复一下:懵懵懂懂阶段(跟着感觉走);专业阶段(有清晰的流程,有相当的实践案例);“上善如水”阶段(就是你能创造性地工作)。
很显然,你处于第一个阶段。

其次,外贸企业也同样作一下分类,按创业期,成长期,成熟期和衰退期(企业和产品都是有寿命的)。不同阶段企业的特点是不同的,给外贸人员带来的机会和价值差异也很大。

另外,不是公司最大的,最有名的就是最好的,适合自己才是最重要的。换新工作前,尽可能先想好下一步的计划。外贸有时候圈子很小,你以前的表现和态度都会影响到新的雇主和领导。做人也是有品牌价值的。

以上更详细的分析我都会在七项修炼中一一提到。

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